Agar berhasil menegosiasikan kesepakatan bisnis, Anda harus siap, jeli, profesional, dan banyak lagi. Dalam artikel ini saya memberikan sejumlah tips untuk melakukan negosiasi bisnis dan menutup kesepakatan.

1. Dengarkan dan pahami masalah dan sudut pandang pihak lain

Beberapa negosiator terburuk yang pernah saya lihat adalah orang-orang yang melakukan semua pembicaraan, tampaknya ingin mengendalikan percakapan dan menjelaskan tanpa henti tentang manfaat posisi mereka. Negosiator terbaik cenderung menjadi orang yang benar-benar mendengarkan pihak lain, memahami isu-isu kunci dan tombol panas mereka, dan kemudian merumuskan tanggapan yang tepat. Cobalah untuk mendapatkan pemahaman tentang apa yang penting bagi pihak lain, keterbatasan apa yang mungkin mereka miliki, dan di mana mereka mungkin memiliki fleksibilitas. Menahan diri dari berbicara terlalu banyak.

2. Bersiaplah

Mempersiapkan negosiasi bisnis memerlukan banyak hal yang mungkin perlu Anda lakukan, seperti:

  • Tinjau dan pahami secara menyeluruh bisnis pihak lain dengan meninjau situs web mereka, siaran pers mereka, artikel yang ditulis tentang perusahaan mereka, dan sebagainya. Pencarian Google dan LinkedIn menyeluruh disarankan di sini.
  • Tinjau latar belakang orang yang Anda negosiasikan dengan meninjau bio di situs perusahaan, profil LinkedIn orang tersebut, dan dengan melakukan pencarian Web
  • Tinjau kesepakatan serupa apa yang telah diselesaikan oleh pihak lain, dan persyaratannya. Untuk perusahaan publik, beberapa perjanjian mereka sebelumnya dapat diajukan ke SEC .
  • Pahami penawaran dan harga dari pesaing pihak yang Anda negosiasikan.

3. Jaga agar negosiasi bisnis tetap profesional dan sopan

Ini juga dikenal sebagai “aturan jangan menjadi bajingan.” Tidak ada yang benar-benar ingin berbisnis dengan kepribadian yang sulit atau kasar. Lagi pula, bahkan setelah negosiasi bisnis selesai, Anda mungkin ingin berbisnis dengan orang ini lagi, atau transaksi mungkin memerlukan keterlibatan berkelanjutan dengan perwakilan pihak lain. Membangun hubungan jangka panjang yang baik harus menjadi salah satu tujuan dalam negosiasi. Kolaborasi, nada positif dalam negosiasi bisnis lebih mungkin menghasilkan kemajuan menuju penutupan.

4. Pahami dinamika kesepakatan

Memahami dinamika kesepakatan sangat penting dalam negosiasi apa pun. Jadi bersiaplah untuk menentukan hal-hal berikut:

  • Siapa yang memiliki pengaruh dalam negosiasi? Siapa yang lebih menginginkan kesepakatan?
  • Batasan waktu apa yang dimiliki pihak lain?
  • Alternatif apa yang dimiliki pihak lain?
  • Apakah pihak lain akan mendapatkan pembayaran yang signifikan dari Anda? Jika demikian, leverage akan cenderung berada di pihak Anda.

5. Selalu buat draft perjanjian versi pertama

Prinsip yang sangat mendasar dari hampir semua negosiasi adalah bahwa Anda (atau pengacara Anda) harus menyiapkan draf pertama dari kontrak yang diusulkan. Ini memungkinkan Anda membingkai bagaimana kesepakatan harus terstruktur, menerapkan poin-poin penting yang Anda inginkan yang belum dibahas, dan mendapatkan momentum di pihak Anda. Pihak lain akan enggan untuk membuat perubahan ekstensif pada dokumen Anda (kecuali jika itu tidak masuk akal di satu sisi), dan oleh karena itu Anda telah memenangkan bagian dari pertempuran dengan memulai dengan persyaratan pilihan Anda. Karena itu, Anda ingin menghindari memulai negosiasi bisnis dengan kesepakatan yang tidak akan pernah disetujui oleh pihak lain. Keseimbangan adalah kunci di sini.

6. Bersiaplah untuk “bermain poker” dan bersiaplah untuk pergi

Anda harus bisa bermain poker dengan pihak lain, dan bisa pergi jika persyaratan kesepakatan tidak sesuai dengan keinginan Anda. Ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tetapi terkadang penting untuk mencapai akhir permainan. Ketahui sebelum Anda memulai berapa harga target atau harga walkaway Anda. Bersiaplah dengan data pasar untuk mendukung mengapa harga Anda masuk akal, dan jika Anda dihadapkan dengan ultimatum yang benar-benar tidak dapat Anda terima, bersiaplah untuk pergi.

7. Hindari strategi buruk “bernegosiasi dengan terus-menerus kebobolan”

Bertahun-tahun yang lalu, sebuah perusahaan tempat saya terlibat sangat ingin menjual dirinya sendiri. CEO yakin bahwa calon pembeli tertentu adalah pengakuisisi yang ideal dan dia ingin melakukan kesepakatan dengan mereka. Tetapi pembeli terus mengajukan tuntutan baru yang tidak masuk akal, dan CEO terus memenuhi tuntutan itu dengan harapan mencapai penutupan. Lalu apa yang dilakukan pembeli? Ia belajar bahwa itu bisa saja terus meminta hal-hal yang lebih tidak masuk akal, dan bahwa CEO pada akhirnya akan selalu menyerah.

Sembilan bulan dan $ 1 juta dalam biaya hukum kemudian, perusahaan masih belum memiliki kesepakatan. Saya kemudian mengambil alih negosiasi dan memberi tahu pembeli bahwa kami tidak lagi tertarik dengan persyaratan yang mereka ajukan, dan kami pergi kecuali harga dan persyaratan kesepakatan menjadi jauh lebih baik bagi kami. Pada saat itu, pembeli sendiri telah menghabiskan banyak biaya hukum dan waktu manajemen untuk mencapai kesepakatan, dan mereka panik dengan kemungkinan kehilangan kesepakatan. Jadi mereka mengakui hampir setiap poin yang saya inginkan, termasuk kenaikan harga pembelian, dan kami menutup kesepakatan dalam 45 hari. Jadi pelajarannya adalah bahwa terus-menerus kebobolan poin (sementara tidak mendapatkan imbalan apa pun) dapat mengarah pada kebalikan dari apa yang Anda harapkan. Jika Anda kebobolan satu poin, pastikan untuk mencoba dan mendapatkan sesuatu sebagai balasannya.

8. Perlu diingat bahwa waktu adalah musuh dari banyak kesepakatan

Anda harus memahami bahwa semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan kesepakatan, semakin besar kemungkinan akan terjadi sesuatu untuk menggagalkannya. (Pandemi COVID-19 saat ini telah mengesampingkan banyak kesepakatan yang tertunda.) Jadi, cepat tanggapi, minta pengacara Anda membalik dokumen dengan cepat, dan pertahankan momentum kesepakatan. Namun, bukan berarti Anda harus terburu-buru melakukan negosiasi bisnis dan membuat konsesi yang tidak perlu Anda buat. Pahami kapan waktu ada di pihak Anda dan kapan waktu bisa menjadi musuh Anda yang sebenarnya.

9. Jangan terpaku pada kesepakatan di depan Anda dan mengabaikan alternatif

Dalam banyak situasi Anda ingin memiliki alternatif kompetitif. Ini dapat meningkatkan posisi negosiasi Anda dan memungkinkan Anda membuat keputusan terbaik tentang bagaimana melanjutkan. Misalnya, jika Anda terlibat dalam proses untuk menjual perusahaan Anda, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah memiliki beberapa calon penawar di meja. Anda ingin menghindari terjebak dalam negosiasi eksklusif dengan satu penawar sampai Anda mencapai kesepakatan mengenai harga dan persyaratan terbaik yang tersedia. Demikian pula, jika Anda ingin membeli produk, menyewakan ruang kantor, atau memperoleh pinjaman untuk bisnis Anda, Anda sering kali akan lebih baik jika Anda memiliki alternatif—dan pihak lain tahu bahwa ia memiliki pesaing yang layak. Dengan bernegosiasi secara bersamaan dengan dua pihak atau lebih, Anda sering kali dapat memperoleh harga yang lebihbaik atau persyaratan kontrak yang lebih baik.

10. Jangan terpaku pada satu masalah

Anda ingin menghindari terjebak pada masalah yang tampaknya sulit dipecahkan. Terkadang yang terbaik adalah menyarankan agar suatu masalah dikesampingkan untuk saat ini dan kedua belah pihak melanjutkan untuk membuat kemajuan pada masalah lain. Solusi kreatif mungkin datang kepada Anda nanti di luar panasnya negosiasi.

11. Identifikasi siapa pembuat keputusan yang sebenarnya

Anda ingin memahami otoritas seperti apa yang dimiliki orang lain yang sedang Anda negosiasikan. Apakah dia pembuat keputusan akhir? Baru-baru ini saya melalui serangkaian negosiasi bisnis yang panjang dan tanpa hasil dengan seseorang yang terus mengatakan kepada saya bahwa dia tidak memiliki wewenang untuk menyetujui sejumlah poin yang kami negosiasikan. Dia bisa memberi tahu saya “tidak” untuk permintaan saya tetapi tidak memiliki kemampuan untuk memberi tahu saya “ya.” Solusi saya (karena saya memiliki pengaruh) adalah saya mengakhiri percakapan dan mengatakan bahwa agar kami dapat membuat kemajuan, saya perlu bernegosiasi dengan orang yang berwenanguntuk membuat keputusan dan konsesi.

12. Jangan pernah menerima tawaran pertama

Sering kali merupakan kesalahan untuk menerima tawaran pertama dari pihak lain. Misalnya, jika Anda menjual rumah dan menerima tawaran, pertimbangkan untuk membalas dengan harga yang lebih tinggi atau persyaratan yang lebih baik (meskipun tidak ada penawaran lain). Jika Anda tidak membalas, pihak lain akan khawatir bahwa mereka menawarkan terlalu banyak dan mungkin berakhir dengan penyesalan pembeli dan berusaha keluar dari kesepakatan. Dan pembeli berharap akan ada penghitung karena mereka berharap tawaran pertama mereka kemungkinan akan ditolak. Sebagian besar pembeli akan meninggalkan ruang dalam penawaran pertama mereka untuk naik setidaknya 5% -15% dalam harga, tergantung pada situasinya. Penawaran balasan dan beberapa negosiasi bolak-balik kemungkinan besar akan membuat kedua pihak merasa puas bahwa mereka mencapai kesepakatan terbaik yang mereka bisa, dan dengan demikian lebih berkomitmen untuk menutup kesepakatan.

13. Ajukan pertanyaan yang tepat

Jangan takut untuk mengajukan banyak pertanyaan kepada pihak lain. Jawabannya bisa informatif untuk negosiasi bisnis. Bergantung pada jenis kesepakatan, Anda dapat menanyakan:

  • Apakah ini harga atau penawaran terbaik yang bisa Anda berikan kepada saya?
  • Jaminan apa yang saya dapatkan bahwa produk atau solusi Anda benar-benar akan bekerja untuk saya?
  • Siapa pesaing Anda? Bagaimana perbandingan produk mereka?
  • Apa lagi yang bisa Anda berikan untuk kesepakatan tanpa biaya kepada kami? (Pertanyaan yang sangat berguna untuk ditanyakan kepada dealer mobil.)
  • Apa waktu yang Anda inginkan untuk kesepakatan itu?
  • Bagaimana kesepakatan kami menguntungkan Anda?
  • Kami ingin menghindari bentuk kontrak yang tidak masuk akal atau pengacara yang tidak masuk akal di pihak Anda. Bagaimana kita memastikan itu?

14. Siapkan Letter of Intent atau Term Sheet untuk mencerminkan kesepakatan Anda

Seringkali membantu, pada waktu yang tepat, untuk menyiapkan Letter of Intent atau Term Sheet untuk mencerminkan pandangan Anda tentang persyaratan utama dari suatu kesepakatan. Ini dapat membantu mempercepat mencapai kesepakatan, menghemat biaya hukum, dan melanjutkan momentum untuk kesepakatan. Ini lebih informal daripada kesepakatan definitif dan lebih mudah untuk mencapai kesepakatan. Misalnya, Letters of Intent sering disiapkan dan disetujui sehubungan dengan merger dan akuisisi (lihat Cara Menegosiasikan Letter of Intent Akuisisi Bisnis ). Dan berikut adalah beberapa contoh formulir yang bagus untuk ditinjau yang dapat membantu Anda menyusun dokumen semacam itu:

  • Surat niat untuk usaha patungan
  • Lembar istilah untuk sewa ruang kantor
  • Lembar istilah modal ventura
  • Lembar istilah untuk investasi oleh investor strategis
  • Lembar istilah untuk menjual perusahaan, menguntungkan penjual
  • Surat niat akuisisi, menguntungkan pembeli

15. Dapatkan bantuan dari penasihat dan pengacara terbaik

Jika ini adalah masalah besar atau rumit, Anda ingin keahlian nyata di pihak Anda membantu Anda dalam negosiasi dan penyusunan kontrak. Misalnya, jika Anda menjual perusahaan Anda, biasanya sepadan dengan uang yang dikeluarkan untuk menyewa seorang bankir investasi yang mengetahui industri Anda dan memiliki hubungan dengan calon pembeli. Jika Anda melakukan transaksi real estat, Anda menginginkan pengacara real estat berpengalaman yang telah melakukan banyak transaksi seperti yang sedang Anda kerjakan (dan bukan pengacara dokter umum). Jika Anda melakukan transaksi M&A, Anda menginginkan pengacara yang telah melakukan 50 atau 100 transaksi M&A (dan bukan pengacara bisnis umum). Penasihat ini tidak murah, tetapi sepadan jika Anda mendapatkan yang tepat, jika anda ingin membangun PT amanh dan terpercaya bisa mengunjungi Pendirian PT.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *